信頼度マイナスから売上トップ業者になった本当にあった話

営業マンであれば、お客様の信頼を失ってしまうことがあるかもしれません。

なにかきっかけがあってお客様の信用を失ってしまう、一度失った信用を取り戻すのは並大抵の努力ではできません。

なぜならマイナスからのスタートだからです。マイナスから頑張ってようやくスタート地点に立つまでは本当にしんどいです。私も経験がありますが、時間の無駄だと思ったこともありました。

今回は、信頼を失ってしまったお客様から信頼を取り戻す方法を書いていきたいと思います。

最優先事項「謝罪」

お客様が信頼を失ったと感じたらまず一番最初にしなければいけないのは

謝罪

です。

なぜなら、理由は言うまでもないと思いますが、

お客様は不満があって信頼を失うからです。

その不満というのも

大きくこの3つに分けられます。

自分に非がない場合も謝罪しなきゃないの？

場合によりけりですが、私は謝罪をしました。

私は医療系のルート営業をやっていました。自分が当社に対して信頼を失っているお客様を引き継ぐときに、

「だいぶ昔の担当者はよかったけどねぇ～、いつからかおたくの注文はゼロになったよ」

と言われました。私は

「今までの担当者のことは申し訳ございませんでした、私はしっかりと担当させていただきますのでよろしくお願いします」

と伝えました。

当然自分の責任ではないことは分かっています。ただ、営業マンは会社の代表としてお客様のところに訪問しています。その会社のイメージがあなたによって決められます。これはありがたいことでもあり、恐いことでもあります。

次に、実際に何をしたのか紹介します。

信頼マイナスのお客様の信頼を取り戻す方法

簡単です。

お客様を訪問してください。

少しずつですが信頼を回復できます。

ルート営業をやっている方はありがちなことなのですが、

「このお客様は当社のこと嫌っているし、売り上げもないから別に訪問しなくてもいいや」

なんて思っていないでしょうか。

確かに時間の無駄に思えるかもしれませんし、現状のお得意様で数字が回せているのかもしれません。

しかし、このような売上が少ないお客様を伸ばすことで更なるレベルアップも狙えます。

私は売上ゼロから一番受注をもらえる業者になることができました。

そこで、一番重視したのは訪問することです。

どれくらい訪問すればいいの

私は週に3回ほど訪問していました。業種によっては多いと感じたり、少ないと感じたりすると思います。

「おたくには注文しないよ」と嫌味を言われたこともあります。

それでも、諦めずに訪問を続けました。

すると、いいことがあるんですね。

依頼事をされるんです。

これはビッグチャンスです。信頼もしていないお客様から依頼事を頂ける、こんなにうれしいことはないと思います。

この依頼事対応のポイントは

です。

こちらの記事も参考にしてみてください

まずは、依頼事を頂けたことにお礼を言いましょう。

そして超速攻で対応してください。急がないと言っていても超速攻で対応してください。

依頼事について、それだけに返答するのではなく、例えば見積もりを出されたのであれば、納期や類似品等も合わせて準備していきましょう。

これで期待以上の返答をすることができます。

以上のことを根気よく実施していた結果、お客様の当社に対する考え方も変わっていつの間にか出入りしている業者の中で売上が一番になりました（後にお客様から教えてもらいました）。

正直道のりはとても長かったです。1年以上はかかったと思います。それくらいマイナスの信頼度を取り戻すのには労力が要ります。ただ、確実に自分の数字を作るのに役に立ちますし、自分の営業スキルアップにも繋がりますし、自信にもつながります。途中で嫌になるかもしれませんが、根気よくお客様を訪問して信頼を回復していってください。