生命保険営業をやっている方だったら、売れるトークはどんなものか知りたいという人は多いです。
どんな必殺トークがあるのか、他の会社はどのようなセールストークをしているのか気になるといった方も多いと思います。
結論から言いますが
必殺トークというものはありません。
ただ、優績者も実践しているという話法ならあります。
今回は外資系生命保険会社に勤めていた私が、販売トークについて書いていきたいと思います。
こんな方におすすめ
- 国内の生命保険会社に勤めている方
- これから生命保険営業をやろうと思っている方
- 保険のトークが知りたい一般の方
この記事の権威性
- 実際に外資系の生命保険会社に勤めていた経験があります。
アポを取るまで
アポイントはいろんな手法がありますが、多くはテレアポです。
まず、テレアポは「アポを取るだけ」です。保険の商品の話等はしてはいけません。あくまで商談の場を設定するだけです。
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保険は特に断られる確率が高いので、保険会社はあの手この手を使って商談の場を設定しようとします。
例えば、
「皆さん喜んでいただいている話です・・・」
や
「皆さん喜んでいただいている話ですが、それが○○さんにとっていい話かどうかは分からないので一度話を聞いて判断してほしい」
といった内容を話します。
これは保険を売っているわけではないですよね？
あくまで、
その話がいい話かどうかを判断してほしいという、保険に加入させるわけではないといった内容のものになっています。
当然、断りにも慣れているので、あの手この手で反対処理をします。
「保険はいいや・・・」
に対して
「そういう方こそ喜んでいただけている話です」
といったように一筋縄では断れません。
ようやくアポが取れると次はOIといったプロセスに移ります。
オープニングインタビュー
略してOIと呼んでいます。
お客様との最初の面談ですね。
オープニングインタビューの目的は
不満を持ってもらうこと
保険に目を向けてもらうこと
次回のアポを取ること
です。
どういった話をするかというと、
国内生保の保険の一般的な形の話をします。
俗に言う
「ガックン定期」
ですね。
何年か毎に更新してどんどん保険料が上がっていって、いつの間にか保証が切れている・・・といった形になります。
肝心な時に使えないんですよっていう話をしてお客様に
「自分もこれだったらどうしよう・・・」
と不安を抱かせます。
また、生命保険は家の次に高い買い物なんですよって言うことを伝えます。
なのに、なんとなくで入ってしまうんですよね・・・といった話もします。
そこで、
当社なら、オーダーメイドで保険を作れますよといった話をして、次のステージ「ファクトファインディング」につなげます。
ファクトファインディング
これは、お客様の収入がどのくらいで、生活費がどれくらいかかっていて、学費がどれくらいかかっていて・・・などといった日常生活のお金の流れを把握するものになります。
ここではただ尋問のような形ではなく、ご家族のエピソードを引き出すようにトークを進めていきます。
例えば
夫、妻との出会い
子どもの名前の由来
子どもが熱中していること
など、聞いたことをシートにどんどん書いていきます。
オーダーメイドなので、その人がどういう生活をしていて、貯金がどれくらいあって、万が一の保険でどれくらいの金額を準備すればよいのかデータを次回にお客様にお見せする為です。
ここで、家族の大切さや温かさを実感させておくことが次回に繋がります。
プレゼンテーション１
俗にP1と言われています。
ここでは、前回ファクトファインディングで聞いた情報を基に、どれくらいの金額を保険で準備すればいいのかをお客様に見せます。
遺族年金や貯蓄などを障がい掛かる生活費から引いた金額を保険で準備しなければいけませんといったプレゼンをします。
ここで、前回のファクトファインディングで確認した家族の温かさが活きてきます。
「準備しなければいけない金額を何もしないでそのままにしておくことがどういうことか想像できますか？」
といったようなことをお客様に聞きます。
自分が先に亡くなって、残された家族の生活費も残せず、我慢ばかりさせるような生活をさせたいですか？
結構踏み込んだこと聞きますよね。
プレゼンテーション２
具体的な商品の提案になります。
まずは、お客様が準備しなければいけない金額を全額終身保険でカバーした場合・・・
※終身保険は一生涯続く保険で、貯蓄性があります。ただし、毎月払う保険料はかなり高いです。
すごくいいですけど現実的ではない・・・となります。
2つ目に定期保険でカバーした場合を見せます。
これは安いですけど貯蓄性がありません。
3つめに終身保険と定期保険を組み合わせたものを見せます。
これを見せて、お客様の考えを聞きながら微調整といった形になります。
お客様が納得すれば健康告知等加入手続きをします。
まとめ
外資系の保険会社はこのような販売トークをします。
数字にはかなり根拠があるように見えます。
ただ、
営業マンが話をしやすいように数字を操作することもあります。
しっかりと根拠を聞いた方がいいです。遺族年金はいくらの設定なのか、年金はいくらもらえる設定なのかとか。
正直、そこまでプレゼン資料を読み込んでいる営業マンはいません。聞いたとたんに焦ると思います。
実際、保険の営業マンなんてそんなもんです。
しっかりと見極めて保険に加入するようにしましょう。