新規開拓がメインの営業であれば、テレアポをやったことある人は多いと思います。断られすぎて凹んでしまうこともあると思います。今回はそんな方の為に、私が外資系保険会社で学んだテレアポ術を教えます。タイトルに保険営業と入れていますが、保険や以外の営業職の方も参考になるかと思います。
この記事の権威性
- 生命保険会社で営業の経験あり
- 優績者から実際にテレアポのコツを教えてもらった経験あり
- 生保営業時代、テレアポであまり断られた経験なし
こんな方におすすめ
- テレアポのコツが知りたい方
- テレアポが苦手な方
- 営業職の方
売れてる人でもテレアポはつらいのか
売れている方でもテレアポが嫌だそうです。すごくエネルギーを使うと言っていました。でも保険などの営業はテレアポから始めるのでこれができないと商談の場ができないんですよね。
そもそもテレアポが嫌な理由は何でしょうか。私は「断られるかもしれない・・・」という思いでいっぱいだったので嫌でした。
不安な思いで友人に電話をして断られる・・・ということもありましたし、知人は「もう電話してくるな！」と言われ落ち込んだようです。スマホをスライドしながら、誰に電話しようか迷って、「この人は微妙だなー」とか思いながら時間だけが過ぎていきました。結局今日もテレアポできなかった・・・って落ち込む日も多かったと思います。
テレアポのコツはあるのか
あります！が、絶対にうまくいくという保証はないです。
勤めている業界によってアポの取れやすさが違ってくるからです。
例えば私が勤めていた保険業界は極端に嫌われています。「保険」ときいただけで拒否反応を示す方もいますよね。私がいろいろ見聞きしたコツを紹介したいと思います。
姿勢よく！できれば立つ！
テレアポをする時は立って、前を見てするのがよいです。
声に張りが出ますし、トーンが明るくなって印象がいいからです。
電話している時に、相手が機嫌悪そうだなって思ったことありませんか？それで、あとから「機嫌悪かった？」って聞いたらそうでもなかったっていうパターン。電話だと、思ったより明るく話さないと相手にはいいイメージを持ってもらえないんですよね。ましてや初めて電話する相手であれば、自信なさそうなボソボソした感じだと「大丈夫かな？」って思いますよね。
二者択一にする
日程を決めていくときは二者択一にしましょう。
理由は単純です。答えやすいからです。
例を挙げます。
A「一度お会いしてお話ししたいのですがいつがいいですか」
B「一度お会いしてお話ししたいのですが、火曜日と木曜日とだったらどちらがよろしいでしょうか」
と聞かれるのとではどちらが答えやすいでしょうか。Aは選択肢が多すぎて、考えるのもめんどくさくなりますよね。
また、こういうのもいいと思います。
「一度お会いしてお話ししたいのですが、来週ダメな日いつでしょうか」
と聞けば相手は都合が悪い日を挙げなければいけないので、それ以外の日に自分の予定と照らし合わせてお客様に日程を提案しましょう。
「興味ない」などの反対を言われたら
これはよくあることです。まずお礼を言いましょう。
ありがとうございますと言うことで、このフレーズが活きてきます。
「そういう方こそ喜んでいただいているお話しなので・・・」
例えば、興味がないですって言われて「あ、そうですか。興味が出てきたときに電話ください」なんて言ったら99パーセント折り返し電話は来ません。
相手の反対に対して、
「皆さんそうおっしゃいますが、そういう方こそ聞いてよかったと言っています」
といったフレーズを使うと、人間はできれば少数派になりたくないという心理があるので、アポが取れる確率が上がります。
テレアポの目的を再確認する
テレアポの目的は商談の場を設定することです。
商品を売ってはいけません。
電話で商品のPRをすると電話が長くなりますし、直接会って身振り手振りを交えながら話した方が効果的だからです。
保険屋にいた時はしょっちゅうこのことを言われました。話しているうちにどんどん関係ない話になって、結局なぜ電話したか分からなくなってしまったということもあるでしょう。
テレアポの目的＝アポを取るだけ
ということを忘れないようにしましょう。
テレアポリストを作ろう
誰に電話を掛けるかというテレアポリストを作るのは大切です。
なぜなら、リストにある人に電話を掛ければよいからです。
こういうことないでしょうか。
「テレアポしなきゃいけないんだけど（スマホのアドレス帳眺めながら）誰にしようかなー」それで、結局下までスクロールして「やっぱりやめた」っていうこと。
これ結構あります。
最初からもうテレアポリストを作って上から順番に電話する、というのを実践してみるといいと思います。誰にかけようかという悩みの解決に繋がるかもしれません。
これ、よくありますよね。見込み客は常にアンテナを張って探すようにしましょう。
以上テレアポについてになります。テレアポが苦手な方に何かヒントになればと思います！